龍霄把自己的店做成成人游樂場式的風(fēng)格，她告訴記者：“延長客戶的時間當(dāng)然會增加利潤，這樣會增加人流量，同時，客人在很放松的狀態(tài)下導(dǎo)購，會去聽設(shè)計師背后的故事，會去試用衣服，從而增加我們的營業(yè)額?！闭绾榛卧谝淮尾稍L中開玩笑地說道，他們的目標(biāo)是賊不走空。無論是50還是5000，店主們都希望客人買走點兒什么。



除了設(shè)計，陳列也是影響客人停留的重要因素。國外的知名買手店對陳列都非常重視。首先會根據(jù)空間來設(shè)計和定制，除了材質(zhì)、顏色，甚至細(xì)致到高度、長度，和承重的問題，店主會根據(jù)這樣的信息去尋找合適的材質(zhì)，有時要花掉比普通店鋪高得多的成本。很多買手店都經(jīng)常會換動陳列工具，讓來的客人保持新鮮感。
棟梁每隔一個月，就會把產(chǎn)品所在的位置進(jìn)行微調(diào)，每一個季度根據(jù)產(chǎn)品銷售的情況，對產(chǎn)品做一些調(diào)整。



買買買并非易事


通常，買手的眼光決定著一家買手店的成敗。如何挑選衣服？買手們多半會告訴你，要去挑選好賣的。所謂的好賣，就是適合你自己的客戶和你所定位的市場。
對于棟梁來說，挑選品牌的工作主要由創(chuàng)始人南朗來負(fù)責(zé)，劉馨遐則來協(xié)助，他倆摸索出幾條標(biāo)準(zhǔn)：品牌必須符合棟梁的氣質(zhì)，具體來說就是設(shè)計師的設(shè)計水準(zhǔn)和風(fēng)格的穩(wěn)定性、作品的辨識度以及剪裁、面料的品質(zhì)。從最初的十幾個設(shè)計師，到現(xiàn)在棟梁已經(jīng)和100 多個設(shè)計師品牌開始了合作。



有時，買手還要去觀察消費者的喜好、傾聽市場的聲音。
這時，店長的意見就頗為重要。店長對店鋪的銷售情況和客戶的心理最為了解，有些買手店里，買手直接充當(dāng)?shù)觊L的角色，比如龍霄。龍霄觀察到，自己的常客大多是富二代和闊太，因為欣賞龍霄本人時髦、街頭的穿衣風(fēng)格慕名而來，在社交媒體上曬圖片成為龍霄的重頭戲。
SANLIPOP在衣服之余也兜售家居產(chǎn)品，“我們選貨的標(biāo)準(zhǔn)時，東西有意思，國內(nèi)大多買不著，又能給生活帶來很多設(shè)計感?！逼淦放仆茝V經(jīng)理劉曉光說。
看似可以盡情買買買的買手工作事實上并不那么容易。



曾在Gucci等奢侈品品牌擔(dān)任買手的朱寅君稱，他一直處在空中飛人的狀態(tài)，一般買手會通過人脈、網(wǎng)站、時裝周找到些品牌資源，跟品牌談判代理的事情，向品牌介紹自己店的規(guī)模、地址等基本信息。談判是件很復(fù)雜的事，品牌會要求最低的訂貨量，歐洲品牌還要看買手的經(jīng)驗，他們不會把品牌交給沒有經(jīng)驗的人去代理。
品牌還會查看買手店的資本，“賬上可能要100萬歐元的流動資本，有些大品牌還要看它的東西放在哪里賣，店的位置在哪里，在哪個CBD，店的面積，看店里面的其他，看你會在它旁邊擺什么，比如tom brown不會讓自己旁邊擺美特斯邦威?！?朱寅君說。



開買手店一點都不浪漫


“開買手店一點都不浪漫！”香港《Cosmopolitan》的前執(zhí)行編輯王麗儀笑稱。她曾在2005 年管理過一家精品買手店Libre, 這家店位于中環(huán)，光裝修就花了300萬港幣，她遇到簽訂協(xié)議后突然要求增加雙倍訂貨才給配貨的品牌，以及引入過新晉設(shè)計師卻無法獲得市場接受的情況。
她的夢想之店到了2007年就開不下去了?！芭嘤放频闹芷谒坪鹾茈y把控，太新的品牌顧客不認(rèn)可，若是等到大紅大紫了，獲得代理權(quán)的難度又非常大。”她的買手店野心算是失敗了。
朱寅君稱，除選址、裝修、人工等運營成本外，產(chǎn)品成本的確頗高，進(jìn)一個季度的的貨大概需要5-10萬歐元，代理費對于不同的買手店都一視同仁，但有些特有品牌會給一些大的多品牌店其他的優(yōu)惠，比如出錢做推廣、賣不掉的東西下一季等額換貨等。



買手店對于產(chǎn)品，一般采取寄售和買斷代理兩種模式。有的小型買手店為了銷量，大多會選擇買斷經(jīng)營，因此對于這些小店來說，留下盡可能少的庫存最重要，他們經(jīng)常在店里面做打折的活動。
買手店是把小品牌們帶入新市場的平臺，目的也是讓他們被更多的消費者認(rèn)識和接受。但隨之而來的問題是，這些越來越成熟的品牌會開始傾向于收回代理權(quán)，或者至少他們會牽制買手店發(fā)展。
棟梁店內(nèi)的寄售產(chǎn)品和代理產(chǎn)品維持在一定比例。“品牌的出走是很正常的，我們會面臨一些設(shè)計師在很成熟的時候自己去開店，所以大型買手店的存在也給我們很好的借鑒，像I.T會幫助一些品牌開店。
等到那天到來，自然會有一種合適的，共存的方式。而且中國還有很多新興的品牌在等待我們?nèi)グl(fā)掘和推廣，他們一直會很需要我們的?！皠④板谡f。



“要在內(nèi)地開店，還是得找一些比較有知名度但是又沒有獨立門店的品牌，然后再搭配穿插一些小眾的新設(shè)計師品牌。如果整個店鋪都是時裝人才認(rèn)識的品牌，其余人群不認(rèn)識的話，這樣就會出事?！蓖觖悆x說，在她看來精品店的顧客需要符合“有品位、認(rèn)識時裝和有錢”三個條件，這樣的人在香港也只有一小撮，在內(nèi)地就更少了。
而且相比意大利、日本和韓國這樣面積比較小的國家，中國市場要復(fù)雜多了。這一點棟梁的劉馨遐就有很多經(jīng)驗可談，從他們北京上海兩家店的銷售就可以看到一大堆差別?！霸诒本?，導(dǎo)購做推薦的話，客人采納建立的比例會更高一些。上海的消費者相對特別明白自己想要什么?！?客人選擇的風(fēng)格也會不太一樣。在上海，貼身的、女性特質(zhì)的東西會特別受歡迎，北方的話因為性格和身型，大版的，更有風(fēng)格的，在北京會更受歡迎。