如何做好充值營銷？

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充值模式太“無聊”
顧客根本“不上套”

小張是一家飯店的老板，最近店里一直業(yè)績不佳。于是他搞了個“充值營銷”、設計充值卡模式的活動，希望可以留住老顧客，并改善現(xiàn)金流狀況。但最終的活動效果卻并不理想，顧客在聽到他們店里的充值贈送活動后往往都是以“擺擺手”的態(tài)度婉拒了。

他們店的充值模式是非常簡單粗暴的：顧客充值1000元、2000元、3000元之類的金額就可以享受不同的折扣。怎么樣？這種模式是不是很眼熟？接下來我們就來簡單分析一下這種模式所存在的問題：

首先，這種模式可行率會非常低，獲得的現(xiàn)金也有限，其根本的原因就是沒有抓住顧客的消費心理。任何人的消費，都是逐漸增加的，你不能直接向顧客要求一個太高的金額，那就違背了顧客的付費習慣，增加了顧客的投入成本。
同時，他也沒有采取適當?shù)募畲胧┐碳ゎ櫩偷南M，這種問題不僅僅存在于餐廳，健身房、養(yǎng)生會所、美容院等這類需要客戶充值消費的場所，都犯了類似的錯誤。





究竟該如“套路”顧客充值？

下面通過一個案例介紹一種通用的“循序漸進充值方案”，可以快速提高這類店面的業(yè)績，經(jīng)過實測，一般使用這套方案的店面，40天內店面業(yè)績至少增長一倍。




第一環(huán)節(jié)：成為會員

當客戶進店坐下來,點餐之后,一般有5-10分鐘的無聊時間。這時,我們的店員上去跟客戶說:先生(女士)我們現(xiàn)在正在搞會員優(yōu)惠活動,您只需要支付50元,成為我們的會員,就可以獲得三大好處;
第一,每餐打九折;
第二,贈送300元消費額度,每次抵扣30元;
第三,現(xiàn)場贈送價值98元的移動充電寶一個。
一般客戶聽完之后超過9成以上的人都會直接掏50元,成為我們的會員——因為這50元包含的價值太大了。





第二環(huán)節(jié)：鼓勵充值

當顧客吃完飯，買單結賬時，我們的店員馬上開始追加一套話術，鼓勵客戶充值。

假設顧客本應支付的金額為300元,我們的店員會說：“先生，您這一餐應支付300元，但由于您是我們的會員，按9折算，您只需支付270元。同時，您會員卡上有300元的消費額度，本次可以抵扣30元，所以，您只需支付240元?！?br />
“但恭喜您，今天我們飯店有一個特殊的獎勵政策，如果您會員卡上額度達到1000元的話，也就是說您現(xiàn)在馬上充值700元的話，本餐就可以免單，相當于不用花錢…”

顧客一般很難抗拒這樣的誘惑，都會感覺自己占了天大的便宜，超過50%的人會馬上充值700元，以便讓自己的會員卡額度達到1000元，從而本餐飯不用花錢，相當于節(jié)省了240元…





第三環(huán)節(jié)：每月發(fā)短信鼓勵消費

顧客離開后，至少每月發(fā)一次短信，通過贈品的模式，鼓勵顧客來消費。同時，過一段時間，當顧客卡內余額低于500元時，一定要鼓勵顧客充值，比如這樣說：

“先生,我們老板為慶祝本店開業(yè)三周年，所以實施充1000送1000的特殊優(yōu)惠，您千萬不要錯過……”

不斷換充值的獎勵政策，從而激勵顧客持續(xù)不斷的持續(xù)充值，這樣飯店不但可以留住老顧客，而且可以讓現(xiàn)金流快速倍增。



結語
通過上面的案例講解，大家一定要記清這三大步驟，順序不能亂，主次不能顛倒。每個步驟都是在為下一個步驟做準備，這是一個系統(tǒng)的設計。